Un prospect se perd ou se gagne essentiellement sur la qualité de votre premier entretien. Ce stage vous apportera les outils nécessaires pour préparer un entretien de vente, construire et mener une négociation commerciale grâce à des méthodes de découverte, d'argumentation et de conclusion efficace.

Il est impossible de convaincre quelqu'un si l'on ne connaît pas les raisons pour lesquelles il pourrait être convaincu. Présenter un produit avec force et conviction sans avoir découvert les attentes du client, c'est développer des arguments qui ne séduisent pas.

Poser des questions c'est inviter l'autre à parler, à se dévoiler, à s'ouvrir. Les objectifs majeurs des questions sont de connaître et comprendre l'autre afin de lui apporter une solution adaptée.

Après une déferlante d'arguments et persuadé d'avoir présenté les plus forts, on s'entend souvent dire : "je vais réfléchir, je repasserai, je vous rappelle..." Est-ce que les arguments étaient les bons? Etaient-ils ceux que voulait entendre le client? Ont-ils rassuré, effrayé ou ennuyé le client?

Comment savoir ce qui inquiète le client, ce qu'il ne comprend pas, ce qui le heurte s'il ne s'exprime pas? La conclusion de la vente est un exercice difficile, c'est un moment délicat au cours duquel s'opposent le désir de gagner et la peur de perdre, l'envie que ce soit un "oui" et la crainte d'obtenir un "non".

Les attentes détectées et les besoins exprimés et reconnus par le client, une argumentation sélective et rassurante...et pourtant ce n'est pas encore gagné! La négociation commence car le client est d'accord d'acheter mais n'accepte pas le prix proposé.

Pourquoi avec certains clients, votre façon de dire les choses, de présenter vos produits et de vous comporter, ça marche, alors qu’avec d’autres ça ne marche pas ou mal? Tout est une question de personnalité, c’est pourquoi dans la vente le produit ne fait pas tout et l’humain fait la différence. Alors, comment se mettre rapidement sur la « même longueur d’onde » avec des clients aux profils de personnalité variés? Comment donner envie à vos acheteurs de poursuivre et développer une relation commerciale « gagnant-gagnant »? Comment gérer les situations relationnelles difficiles avec certains clients? Ce stage vous permettra de vous adapter rapidement aux préférences relationnelles de vos interlocuteurs.

Lors de la négociation connaître et maîtriser son propre profil de personnalité et celui de son interlocuteur, s’avèrent être un outil indispensable pour faciliter sa négociation et se jouer de la pression. Ce stage vous apportera un outil immédiatement opérationnel pour résister aisément à la pression de vos acheteurs.